Pracownicy sklepów detalicznych Apple Store przechodzą obecnie cykl szkoleń, podczas których uczą się m.in. w jaki sposób doradzać klientom w procesie zakupu Apple Watcha. Sprzedawcy będą dawać rady dotyczące nie tylko funkcjonalności sprzętu, ale przed wszystkim jego doboru pod względem dopasowania do stylu i preferencji klienta.

Apple zaleca aby pracownicy salonów inicjowali rozmowy z klientami oraz starali się zrozumieć ich potrzeby by w ten sposób wzbudzić zaufanie. Na potrzeby szkoleń stworzone zostały przykładowe profile klientów, które służą do symulowania procesu sprzedaży zegarka.

profil-klienta-1

profil-klienta-2

Oto szczegółowa lista dotycząca zachowań sprzedawcy podczas bezpośredniego kontaktu z klientem:

  • argumentuj dlaczego uważasz, że klient dokonał dobrego wyboru zamiast krytykować jego decyzję,
  • opowiedz jakich wyborów klienci dokonali wcześniej,
  • zaproponuj przymierzenie innych pasków, które bardziej pasują do danego modelu zegarka,
  • jeśli klient nie przyszedł sam, postaraj się uzyskać opinię towarzyszącej mu osoby,
  • nie traktuj ceny jako głównego kryterium wyboru, ponieważ wielu klientów będzie w stanie wydać więcej pieniędzy niż założyli, jeśli zegarek im się spodoba.

Na szkoleniach przekazana zostanie także wiedza na temat technik sprzedaży, których celem ma być skuteczne zachęcanie klientów do zakupu nowego modelu iPhone'a.

Apple zdefiniowało nawet etapy procesu sprzedaży smartwatcha:

  1. Ustalenie obecnego stanu wiedzy klienta na temat zegarka i jego funkcjonalności. Od tego zależy dalszy ciąg procesu. Jeśli klient wie dostatecznie dużo należy przejść do dalszych etapów sprzedaży, a jeśli nie, to trzeba najpierw rozwiać wszystkie jego wątpliwości dotyczące urządzenia.

  2. Poinformowanie o wymogu posiadania odpowiedniego modelu iPhone'a do pełnego wykorzystania funkcjonaliści Apple Watcha.

  3. Próba sprzedaży nowego modelu iPhone'a. Apple Watch ma być szansą na zwiększenie sprzedaży iPhone'ów klientom, którzy posiadają starsze modele lub telefony z Androidem. Dla tych drugich Apple prawdopodobnie zaoferuje karty upominkowe.

  4. Omówienie powodów, dla których klient chce zakupić zegarek.

  5. Pomoc w wyborze modelu na podstawie planowanych sposobów użytkowania zegarka oraz preferencji klienta co do stylu i materiałów, z których ma być wykonany.

W opisanym procesie sprzedaży będzie można wziąć udział już 10 kwietnia, kiedy to rozpocznie się przyjmowanie pre-orderów na Apple Watcha. Sprzedaż zacznie się dwa tygodnie później.

Źródło: 9To5Mac